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| 电脑商报网2002年10月25日 |
| 在获得了IDG和JAFCO的风险投资后，3721宣布将把主要的资金用于渠道建设上。3721销售部负责人表示，“3721把网络实名看作是一个产业，而不简单是一个产品，需要与合作伙伴一起来做大新的蛋糕。”
完善渠道体系 3721在全国实行区域代理、行业代理等渠道代理体制，在区域代理中还分为金牌、银牌、普通代理三种形式。3721公司充分利用自己在网络技术和企业管理等方面的优势，独立开发了一套完全基于互联网的在线销售平台，支持合作伙伴进行市场推广和销售，全面支持每一个区域核心代理的工作。利用这一管理平台，3721渠道体系内的各级代理商，甚至不需要建立自己的办公室和行政人员班子，只需要一台上网的电脑，就可以在当地全面开展3721网络实名全线产品的销售业务。 目前，3721在全国已经发展了数百家代理商，并且数量还在迅速增加，金牌代理商已增加到了40家左右。由于3721公司主要经营的业务是网络实名，所以代理商不必承担物流与资金流的压力。他们最主要的工作是寻找当地那些需要网络实名的企业和机构，让其成为3721的客户。而在整个过程中代理商所需要做的工作是：寻找客户、签定协议以及为客户提供服务。每个季度，3721都会评选出服务和销售方面的“明星代理商”，对进步较大的代理商进行物质奖励，以鼓励和更好地规范渠道。 在价格方面，3721建立了一套行之有效的渠道价格支持体系，采用月奖、年奖等方式，以多种优惠支持代理商的工作。为了整顿代理商队伍，杜绝串货、价格欺诈等行为，3721每月都在各地对代理商的业务人员进行培训。3721还有计划地将自己的代理商塑造成为针对企业信息化的全面解决方案提供商，利用3721与各个网站和企业的良好合作关系，将新浪、Tom等网站和企业的相关产品，引入到自己的代理网络之中，形成综合性的竞争优势。 规范渠道政策 3721对给代理商的销售指标体系和奖励政策进行了合理的调整，使包括一、二级代理在内的各级代理商，都能够得到足够的发展机会与空间。除此以外，3721强调完善三大渠道策略。 “大客服概念”：3721将所有代理商的服务完全一体化，借助自身的实力和网络支持力量，使所有代理商都不必为售后服务担心。同时，3721每次作出产品和政策方面的调整时，都会作出市场调研，并且会与各级代理商进行广泛的协商。 “大网络概念”：3721利用广告和传播的立体推广平台，构成一个可以为所有代理商服务推广的网络平台，同时构建了一套完整的在线内部电子商务平台，所有代理商都可以借助这一平台，进行内部B2B交易。代理商甚至不需要自己配置单独的财务系统，就可以借助3721的这一平台，迅速度过创业阶段，进入企业经营的高速发展期。 “区域代理培养概念”：3721为每一个代理商合理规划了足够广阔的市场发展空间，既回避了代理商相互争利、竞相杀价的混乱局面，又提高了代理商深挖市场潜力的热情。 |